Đừng thuyết trình hãy kể chuyện

Việc bán sản phẩm và dịch vụ hiện nay không còn chỉ đơn giản là giới thiệu các thông tin với mục đích chỉ đơn giản là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, chúng ta biết rằng những người bán hàng hàng đầu tiếp cận khách hàng bằng cách cung cấp những giá trị thông qua hiểu biết sâu sắc về ngành nghề, đối thủ cạnh tranh, và cả bản thân công ty của họ . Chia sẻ thông tin chi tiết với người mua có hiệu quả rất lớn vì mọi người muốn mua hàng từ những người hiểu biết mà họ cảm thấy tin tưởng.

Các công ty tốt tìm thấy giá trị ở những nhân viên bán hàng, những người cung cấp giải pháp . Các công ty vĩ đại tìm thấy giá trị ở những nhân viên bán hàng hiểu thấu đáo các vấn đề của công ty, từ đó đề xuất các cơ hội mới . Chuyên gia bán hàng có thể xác định nhu cầu của khách hàng, trước khi khách hàng biết điều đó. Họ có khả năng chuyển những nhu cầu đó thành doanh số bán hàng tốt hơn. Và mặc dù bạn không được học về bán hàng, nhưng với sự đào tạo và công cụ phù hợp, bạn có thể xâm nhập, phá vỡ tư duy hiện tại của người mua và cuối cùng là hướng họ đến sản phẩm hoặc giải pháp của bạn.

Hay đấy, nhưng làm thế nào…?

Thực tế, nhiều nhân viên bán hàng không trau dồi ý tưởng của mình thành những hiểu biết sâu sắc có ý nghĩa. Những người này trình bày kiến ​​thức của mình một cách giản đơn. Vì vậy khi thuyết trình, người bán hàng hay cho vào quá nhiều dữ liệu và trình bày lan man danh sách các tính năng và lợi ích của sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy choáng ngợp về thông tin và chuyển qua chế độ phòng thủ. Vậy làm thế nào để một người bán hàng truyền tải một câu chuyện vào các bài thuyết trình bán hàng và biến sự thấu hiểu của khách hàng trở thành hành động mua hàng?

Đó chính là một trong những hình thức truyền thông cổ xưa nhất: kể chuyện.

Kể chuyện có thể được áp dụng cho không chỉ cho quảng cáo bán hàng, người thuyết trình còn có thể sử dụng kết cấu câu chuyện khi đưa ra thông tin cập nhật về sản phẩm, đánh giá hàng quý hoặc khi phản hồi các ý kiến.

Khi chuẩn bị một bài thuyết trình, bạn nên biên soạn những hiểu biết của mình thành một cốt truyện hợp lý. Và đương nhiên, giống như hầu hết các câu chuyện, nó cần có nhân vật, bối cảnh, xung đột và cách giải quyết.

Ví dụ: nếu bạn thiết lập bối cảnh với các nhân vật và bối cảnh mà người tiếp nhận thông tin có thể hình dung rõ ràng họ có mặt trong đó, điều này cho họ lý do để lắng nghe và chứng minh rằng bạn biết thế giới của họ. Sau đó, bạn có thể bắt đầu giới thiệu những hiểu biết của mình, tạo ra một “mâu thuẫn” mà họ có thể không biết là họ đã và đang gặp phải cùng với những dữ liệu mà họ phải thừa nhận đó là đúng. Đây là lúc khán giả của bạn bắt đầu chú ý câu chuyện: họ cảm thấy bị bắt buộc phải tìm hiểu câu chuyện kết thúc như thế nào, từ đó có thể thay đổi cách suy nghĩ của người nghe. Khi người nghe đã đắm chìm sâu vào câu chuyện của người thuyết trình, thì có nhiều khả năng sẽ bị thuyết phục bởi các đề xuất của bạn.

Cách hình thành một câu chuyện

6 thuộc tính của câu chuyện

Với người mới bắt đầu, cách đơn giản nhất là cứ kể một câu chuyện có đủ 6 thuộc tính trên. Sự khởi đầu có thể khô cứng nhưng có chuyện vẫn hấp dẫn hơn là không có.

Chỉ dấu thời gian: hồi năm ngoái, tháng trước, khi tôi đi
Chỉ dấu nơi chốn: tôi đang ở … , mọi chuyện bắt đầu …
Một nhân vận chính: con vật, nhân vật, công ty, thương hiệu
Trở ngại: nhân vật phản diện, công ty đối thủ, vấn đề, khó khăn, thách thức
Mục tiêu của nhân vật chính: tránh nhầm lẫn mục đích của người kể.
Các sự kiện: điều gì đó diễn ra

Vì sao bán hàng cần kể chuyện

  1. Giúp người mua thư thái và tập trung lắng nghe.
  2. Giúp xây dựng mối quan hệ vững chắc
  3. Câu chuyện tác động tới khu vực ra quyết định trong trí não.
  4. Giúp khách hàng dễ nhớ bạn, ý kiến và sản phẩm của bạn.
  5. Nâng cáo giá trị sản phẩm của bạn.
  6. Làm bật ý chính nhờ chuyển bối cảnh
  7. Chuyện có tính lan truyền
  8. Trở nên độc đáo
  9. Người mua muốn nghe thêm chuyện.
  10. Vui hơn là 1 bài trình bày khuôn mẫu

Nên kể chuyện lúc nào

Các tình huống phù hợp nhất để kể chuyện trong suốt quá trình bán hàng đã được tác giả nêu ra với nhiều phân tích và ví dụ.

  1. Giới thiệu bản thân: Bạn là ai, đang làm gì:
  2. Giới thiệu bản thân bạn đã từng giúp ai như thế nào (bằng sản phẩm, dịch vụ của bạn): Nêu khách (không cần tên thật) –> sư kiện và khó khăn của họ -> bạn đã làm thế nào –> kết quả mang lại
  3. Chuyện tạo động lực: những lần bạn vượt trên kỳ vọng tạo ra kết quả phi thường cho khách hàng
  4. Chuyện giúp thư giãn, gạt bỏ căng thẳng: giúp coi mình là trợ lý người mua, không phải người bán hàng.
  5. Khiến người mua tự kể chuyện: bằng cách: im lặng lắng nghe, nêu câu hỏi bằng chuyện (kể cho tôi nghe về …), hỏi về thứ mang tính cá nhân trong văn phòng người mua, đưa người mua ra khỏi văn phòng, kể trước câu chuyện của bạn (biết thêm về cá nhân, vấn đề lớn nhất, nhà cung cấp hoặc khách hàng ưa thích.
  6. Tạo dựng quan hệgiải thích tại sao tôi làm công việc đang làm, đảm bảo khi tôi không thể giúp được bạn, chuyện chắc chắn: tôi sẽ nói khi tôi phạm sai lầm. chuyện hứa hẹn: tôi hết lòng ủng hộ, chuyện cho biết: tôi không phải như bạn nghĩ, chuyện về sáng lập công ty, khác đối thủ ra sao. Chú ý rằng cần phải: tìm manh mối để tuyển chọn chuyện, khoe tài nhưng không lộ liễu, chú ý khác biệt văn hóa, khai thác nỗi sợ chung, dự kiến 3 kế hoạch kết nối.
  7. Chào hàng: sự ra đời của sản phẩm, luận bàn vấn đề, thành công của khách hàng, chuyện hai lối đi (trường hợp khách hàng có sử dụng và không sử dụng sản phẩm), gia tăng giá trị
  8. Giải quyết ý kiến phản bác của khách hàng bằng câu chuyện
  9. Chốt giao dịch: tạo ra cảm giác bức bách (ví dụ khi khách hàng từ chối mua sau phải tiếc), câu chuyện thành công, câu chuyện mà khách hàng đã chia tay nhà cung cấp đối thủ của bạn ra sao.
  10. Hậu mãi: câu chuyện khách hàng bạn cảm thấy hài lòng nhất, tải nghiệm của khách hàng tạo sự trung thành.

Các yếu tố  của 1 câu chuyện bán hàng

Hãy nâng cấp trình độ kể chuyện của mình bằng những chi tiết đáng giá như sau:

  1. Bài học đáng giá
  2. Người hùng đồng cảm (Ví dụ “… anh ta cũng giống bạn, cũng ở hoàn cảnh của bạn …”
  3. Một thử thách liên quan.
  4. Một cuộc chiến chân thật.

Quy trình lựa chọn chuyện

  1. Xác định mục tiêu
  2. Tìm kiếm thành công, thất bại, khoảnh khắc sáng tỏ liên quan.
  3. Bịa ra một câu chuyện
  4. Liệt kê và chọn.

Cấu trúc câu chuyện

Thực hiện quy trình sau đều đặn để xây dựng cơ sở dữ liệu câu chuyện của chính bạn

  1. Chuyển cảnh, móc nối: tại sao tôi phải nghe cái này.
  2. Bối cảnh: Diễn ra ở đâu, khi nào, ai là người hùng và họ muốn gì,
  3. Thử thách: Vấn đề, cơ hội là gì.
  4. Xung đột giải quyết: xử lý như thế nào. Cho nên họ …. và thế là họ ….
  5. Kết quả giải quyết: sự tính kết thúc thế nào, cuối cùng thỉ …
  6. Bài học: điều tôi đã học từ đó là, tôi nhận ra là …
  7. Hành động được gợi ý: và đó là lý do tôi nghĩ bạn nên …
  8. Lắng nghe …,

Cách móc nối

  1. Tình huống đáp lại một câu hỏi: tôi nghĩ ví dụ hay nhất tôi từng thấy về chuỵện đó là …
  2. Khi được hỏi ý kiến về chuỵen nào đó: bài học hay nhất tôi từng được học về chuyện đó là khi … thật là vấn đề rắc rối, hãy để tôi kể bạn nghe tôi đã làm gì khi gặp vấn đề như vậy năm ngoái ….
  3. Khi tiếp lời của chính bạn với 1 câu chuyện minh họa: ví dụ như … hãy để tôi kể về cách dùng sản phẩm này ở một số khách hàng của tôi…
  4. Bất cứ khi nào một câu chuyện là hữu ích: nó làm tôi nhớ lại một lần khi … một chuyện quan trọng mới xảy ra, tôi nghĩ bạn muốn nghe nói …

Cách thiết lập bối cảnh

  1. Nắm bắt sự chú ý
  2. Cho họ biết câu chuỵen có tương quan với hoàn cảnh của họ không?
  3. Tận dụng móc nối để tạo ra hứng thú.
  4. Giúp người nghe hình dung trước bài học trong câu chuyện.
  5. Câu hỏi: ở đâu, khi nào, ai là nhân vật chính, họ muốn gì, thông tin tiền đề khác
  6. Bối cảnh cần đơn giản và hợp lý

Cách tạo Cảm xúc

  1. Xác định thời điểm cảm xúc và cảm xúc đó là gì.
  2. Ghi chú cho từng cảm xúc để kết nối với dòng cảm xúc của câu chuyện.
  3. Ưu tiên chọn cảm xúc sẽ triển khai.

Kỹ thuật tạo cảm xúc

  1. Nói cho tôi: cho thấy luôn nhân vận cảm thấy gì: tôi choáng váng, anh ta vô cùng sợ hãi, …
  2. Cho tôi thấy: mô tả biểu hiện của nhân vất: la hét, đá đồ vật –> khán giả tự cảm nhận cảm xúc giận dữ
  3. Làm cho tôi cảm thấy:
  • Thế trên: mô tả bối cảnh để khán giả biết nhiều hơn nhân vật. Ví dụ có 1 kẻ cầm dao nấp sau cánh cửa.
  • Thế dưới: che dấu kết quả nhưng làm như nhân vật chính biết rõ rồi khiến cho khán giả mong ngóng
  • Ngang bằng:
  • Để khán giả làm quen với nhân vật chính: nhân vật tên là gì, làm ở đâu, một vài thói quen sinh hoạt. -> tạo ra kết nối.
  • Dùng lời thoại: nhân vật nghĩ thầm: ôi chúa ơi, ….

Lưu ý cảm xúc

  1. Nhận biết ngưỡng thân mật: tùy văn hóa khán giả có ngưỡng thân mật khác nhau, không nên quá đà
  2. Tránh thao túng sai cảm xúc:: mục đích câu chuyện vẫn là đúng đắn, tránh lôi kéo cảm xúc không liên quan.

Các giải pháp cho cảm xúc.

  1. Biết khán giả và quan sát dấu hiệu, biểu hiện: quan sát họ có chú ý lắng nghe, qua cử chỉ, ánh mắt.
  2. Chứa đựng nội dung cảm xúc, không phải thể hiện cảm xúc: người kể phải bình thản chứ không phải khóc lóc theo câu chuyện.
  3. Tiết chế âm nhạc: nếu kể bằng video.
  4. Cho người nghe không gian tự rút ra kết luận: tránh đi từ cảm xúc sang chốt giao dịch luôn, mà cần có vài phút trao đổi, suy ngẫm logic
  5. Cung cấp bộ thanh lọc cảm xúc: lọc đi những cảm xúc không phù hợp mục đích của người kể chuyện
  6. Mời người nghe nói về câu chuyện.

Kỹ thuật tạo bất ngờ

  1. Tạo bất ngờ đầu truyện: đưa lên đầu nội dung không ngờ nhất hoặc hồi tưởng.
  2. Tạo bất ngờ giữa chuyện: bỏ qua một vài yếu tố trong bối cảnh để khán giả tự khám phá
  3. Tạo bất ngờ cuối chuyện: chuyển một mảnh thông tin chủ chốt về cuối chuyện.

nguồn: tổng hợp